Artikel Terbaru

Anti COPAS

Analisa Manajemen Pemasaran di Industri Otomotif


Sumber Umum :
  • Pengalaman pribadi bekerja di PT H*nda Pr*spect Motor (assembling dan manufacturing mobil h*nda di Karawang Jawa Barat) tahun 2013-2014 
  • Pengamatan waktu pembelian mobil dan service rutin di showroom h*nda di Jalan B*suki R*chmat Surabaya tahun 2014-sekarang 
  • Materi kuliahdi manajemen teknik 
  • Studi pustaka dari jurnal, presentasi kuliah dan browsing internet
BAB I
PENDAHULUAN

1.1 Review
PT HPM adalah manufacturing dan assembling industri otomotif merek Honda dari Jepang. Menurut situs resmi PT HPM yaitu https://www.honda-indonesia.com/ terdapat berbagai tipe kendaraan yang diproduksi, dirakit dan dipasarkan oleh PT HPM seperti hatchback (jazz), crossover (HRV), low cost green car-LCGC (Brio), sport utility vehicle-SUV (CRV), multi purpose vehicle-MPV (mobilio dan BRV) dan sedan (accord, city dan civic). 
Gambar 1. Statistik Penjualan Mobil Honda berdasarkan Tipe Tahun 2016,
dikutip dari : www.gaikindo.or.id
Dalam laporan ini akan diuraikan strategi marketing PT HPM dari hulu sampai hilir yang terbagi menjadi beberapa proses seperti :
  • Sistem produksi (manufacturing dan assembling) 
  • Sistem penjualan (marketing dan sales) 
  • After sales services
Menurut pengalaman saya bekerja disana, berikut urutan proses produksi mobil di PT HPM :
  • Die Casting
Pengecoran blok mesin dengan material khusus (paduan unsur logam) yang memberikan properties sesuai kebutuhan. Pencetakan menggunakan pasir laut untuk blok mesin dan cetakan khusus untuk plat bodi mobil. Hasil dari coran kemudian di finisihing agar rapi dan tanpa cacat kemudian disimpan di gudang untuk ditransaksikan ke bidang lain.
Gambar 2. Blok Mesin Hasil Die Casting, dikutip dari https://en.wikipedia.org
  • Stamping
Pengepresan plat-plat baja berbentuk lembaran menggunakan baja pemberat ratusan ton dengan sistem otomatis sesuai kegunaan seperti bagian pintu, atap, cap mesin dan bodi mobil. Hasil dari bidang ini kemudian siap ditransaksikan ke bidang welding.
Gambar 3. Plat Baja Siap di Stamping, dikutip dari PT HPM
  • Welding
Penyambungan setiap plat-plat hasil stamping dengan pengelasan otomatis menggunakan robot dan untuk area yang tidak terjangkau menggunakan manual welding. Hasil dari proses ini berjalan ke proses berikutnya dengan bantuan conveyor menuju bidang painting.
Gambar 4. Proses Welding, dikutip dari PT HPM
  • Painting
Ditempat inilah saya dahulu pernah bekerja, di bidang ini terdapat berbagai proses treatment seperti :
Treatment coating dengan 9 kali celupan kedalam bejana berukuran besar. Didalamnya terdapat treatment seperti degreasing, alkali treatment, phospate coating (anti karat) dan rinse, Wet sanding yaitu pengampalasan kondisi basah dan dry sanding untuk kondisi kering, Painting dengan menggunakan 4 robot dan juga menggunakan man power untuk area yang tidak terjangkau. Painting pada body mobil ada 3 lapis yaitu base coat, primary coat dan clear coat, Pelapisan sealer pada bagian bawah mobil, Quality check meliputi cacat las dan cacat painting.
Gambar 5. Proses Painting, dikutip dari PT HPM
  • Assembling
Pemasangan blok mesin, sistem kemudi dan sistem kelistrikan ke body mobil. Rangkaian kelistrikan tidak diproduksi oleh PT HPM namun joint venture dengan perusahaan lain.
Gambar 6. Proses Assembling, dikutip dari PT HPM
  • Quality Check
Pengecekan kualitas ada banyak tahap berlapis-lapis seperti pengecekan leakage dengan ruangan khusus seperti hujan, pengecekan lampu, ban, sistem kemudi, pengecekan warna cat dengan peralatan khusus yaitu Konica Minolta supaya seluruh area bodi memiliki kesamaan warna dan uji coba dikemudikan di area rintangan yaitu berkelok-kelok, naik-turun tajam dan track panjang untuk 100 km/jam keatas.
Gambar 7. Proses Quality Check, Dikutip dari PT HPM
  • Distribution
Setelah semua selesai maka mobil siap di distribusikan ke seluruh Indonesia bahkan ada juga yang di ekspor.
Gambar 8. Proses Distribusi Mobil ke Pasar, Dikutip dari PT HPM
Sewaktu bekerja di PT HPM, terdapat rotasi tugas antara bidang satu dengan yang lain sehingga mengetahui tentang proses bisnis di perusahaan tersebut. Berikut uraiannya :
Lini produksi seperti penjelasan diatas adalah hasil permintaan bidang marketing yang didapatkan dari tim sales di lapangan yang sudah menjaring cutomer untuk indent, kemudian tim marketing mentransaksikan data pemesanan ke bidang PPIC yang kemudian dilakukan perencanaan produksi sehingga yang diproduksi adalah murni hasil pesanan customer dan tidak terdapat inventory ---> just in time,
Setiap lini produksi menggunakan Kanban system sebagai informasi proses ke bidang selanjutnya dan menerapkan Kaizen (continuous improvement) masing-masing bidang serta masing-masing individu, Sistem Total Quality Management (TQM) diterapkan di semua bidang sehingga setiap bidang bertanggung jawab terhadap produknya dan di tahap akhir akan ditemukan sangat minim cacat produksi, Konsep lean manfacturing menjadi budaya, dimana seluruh waste diminimalisir dan terkenal dengan program cost reduction value dan Seluruh area menerapkan 5S.
1.2 Main Goal
PT HPM selaku produsen dan distributor tunggal merk Honda di Indonesia memiliki visi dan misi untuk target perkembangan usaha.
Visi PT HPM adalah :
  • Untuk menjadi sebuah orgnisasi yang hebat, dengan hubungan positif secara optimal dengan untuk dua belah pihak antara HPM dan dealer untuk menghasilkan sesuatu yang saling menguntungkan.
Misi PT HPM adalah :
  • Menuju dan memajukan menjadi satu visi dan tujuan
  • Memperkuat struktur dan sistem organisasi 
  • Mencerminkan dan melakukan tujuan utama HJC (Honda Jakarta Center) sebagai MD (Main Dealer).
Value PT HPM adalah :
  • Fair dalam membuat pertimbangan dan keputusan 
  • Membuat kepercayaan rekan kerja yang pantas 
  • Berani mengambil tanggung jawab atas yang telah dilakukan.          
1.3 Plan Management
Dalam pengorganisasian perusahaan, perencanaan manajemen sangat diperlukan untuk menunjang perkembangan unit usaha mulai dari lini perencanaan dan administrasi  - produksi – distribusi - after sales service. PT HPM memiliki 2 unit tempat yang dipisahkan antara unit produksi di Karawang dan unit marketing bisnis di Jakarta. Berikut plan management PT HPM sesuai pengalaman saya kerja disana.
  • Unit Produksi
Operator dibuat sistem kontrak per 3 tahunan sehingga per periodik dilakukan evaluasi dan operator dituntut menunjukkan performa yang maksimal agar terus diperpanjang. Sistem ini membuat fixed cost perusahaan berkurang karena seluruh sistem tunjangan, asuransi kesehatan dan jaminan hari tua tidak tertanggung ke perusahaan,
Staff dilakukan masa orientasi selama 3 bulan dan pada bulan ke-6 harus melakukan project development misalkan perbaikan sistem atau mengevaluasi kinerja peralatan. Hasil project dibuatkan eksperimen dan makalah yang dipresentasikan ke beberapa atasan,
Seluruh bidang menerapkan standar kualitasnya masing-masing dan jika pada tahap akhir terdapat cacat tertentu akan dievaluasi pada bidang mana pengendalian kualitas berkurang dan menyebabkan dummy body. Sistem ini membuat semua bidang berlomba-lomba memperbaiki kualitasnya sehingga tidak mendapat pinalti dari manajemen.
  • Unit Planning
Terdapat ruangan khusus terisolasi, tidak terdapat akses komunikasi, tidak terdapat akses flashdisk maupun internet yaitu ruang desain. Tim desain merancang khusus perbaikan atau model baru yang akan diluncurkan untuk mendapatkan simpati customer. Ruangan ini di desain sedemikian rupa sehingga tidak terdapat celah rahasia yang akan membocorkan konsep sehingga kompetitor tidak tahu bahwa Honda akan mengeluarkan model baru,
PPIC mengkonsep hanya barang yang diorder yang akan di produksi, dengan konsep zero waste zero inventory maka perencanaan laba perusahaan bisa dengan mudah dilakukan forecasting.
  • Unit Marketing dan Sales
Tim marketing melakukan pelayanan dari mulai awal sampai akhir dan sebagai penghubung mitra antara perusahaan dengan customer. Berbagai layanan untuk penyampaian keluhan ditanggapi oleh tim marketing baik melalui telepon, email atau media sosial perusahaan. Dengan adanya tim marketing ini, customer mendapatkan pendampingan dan solusi saat pembelian sudah selesai dilakukan.
Tim sales banyak melakukan event-event dalam memperkenalkan produk mereka seperti acara di mall, bazar, konser maupun iklan di media massa. Dengan promosi yang terdapat dimana-mana maka produk honda bisa lebih dikenal oleh khalayak ramai dan lebih diminati oleh customer dibandingkan produk kompetitor.

BAB II
KAJIAN PUSTAKA
2.1 Kajian Teori
2.1.1 Deskripsi Pemasaran
Pemasaran merupakan suatu fungsi bisnis yang memegang peranan penting dalam perusahaan. Bidang pemasaran berupaya untuk mengidentifikasi keinginan dan kebutuhan kosnsumen yang belum terpenuhi sekarang dengan menentukan pasar sasaran dan membuat program untuk memenuhi keinginan dan kebutuhan pada pasar sasaran tersebut. Berikut ini ada beberapa definisi pemasaran yang dikemukakan oleh beberapa ahli, sebagai berikut :
Menurut Kotler dan Keller (2009), “pemasaran (marketing) adalah proses perencanaan dan pelaksanaan konsepsi, penetapan harga, promosi, dan distribusi, ide, barang dan jasa untuk menciptakan nilai tukar yang memuaskan tujuan individu dan organisasi”.
Pemasaran merupakan usaha terpadu untuk menggabungkan rencana-rencana strategis yang diarahkan kepada usaha pemuas kebutuhan dan keinginan konsumen untuk memperoleh keuntungan yang diharapkan melalui proses pertukaran atau transaksi. Kegiatan pemasaran perusahaan harus dapat memberikan kepuasan kepada konsumen bila ingin mendapatkan tanggapan yang baik dari konsumen. Sehingga dapat dikatakan bahwa keberhasilan pemasaran merupakan kunci kesuksesan dari suatu perusahaan. Konsep pemasaran merupakan faktor penting untuk mencapai sukses bagi perusahaan akan mengetahui adanya cara dan falsafah yang terlibat didalamnya. Cara dan falsafah baru ini disebut konsep pemasaran (marketing concept). Konsep pemasaran tersebut dibuat dengan menggunakan tiga faktor dasar yaitu :
  • Saluran perencanaan dan kegiatan perushaan harus berorientasi pada konsumen/pasar
  •  Volume penjualan yang menguntungkan harus menjadi tujuan perusahaan, dan bukannya volume untuk kepentingan volume itu sendiri
  •  Seluruh kegiatan pemasaran dalam perusahaan harus dikoordinasikan dan diintergrasikan secara organisasi.
Menurut Swasta, et al (2005) mendefinisikan konsep pemasaran sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuas kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perushaaan. Bagian pemasaran pada suatu perusahaan memegang peranan yang sangat penting dalam rangka mencapai besarnya volume penjualan yang diinginkan berarti kinerja bagian pemasaran dalam memperkenalkan produk telah berjalan dengan benar. Penjualan dan pemasaran sering dianggap sama tetapi sebenarnya berbeda. Tujuan utama konsep pemasaran adalah melayani konsumen dengan mendapatkan sejumlah laba, atau dapat diartikan sebagai perbandingan antara penghasilan dengan biaya yang layak. Ini berbeda dengan konsep penjualan yang menitikberatkan pada keinginan perushaan. Falsafah dalam pendekatan penjualan adalah memproduksi sebuah pabrik, kemudian meyakinkan konsumen agar bersedia membelinya. Sedangkan pendekatan konsep pemasaran menghendaki agar manajemen menentukan keinginan konsumen terlebih dahulu, setelah itu baru melakukan bagaimana caranya. memuaskan konsumen yang pada akhirnya bertujuan untuk memperoleh laba.
2.1.2 Deskripsi Marketing Mix
Pengertian marketing mix menurut Kotler dan Amstrong (1997) adalah sekumpulan variable-variabel pemasaran yang dapat dikendalikan, yang digunakan oleh perusahaan untuk mengejar tingkat penjualan yang diinginkan dalam target pemasaran.
Unsur-unsur marketing mix sebagai berikut :
  • Produk
Produk sendiri terbagi dua yaitu produk nyata (tangible) dan produk tidak nyata/jasa (intangible). Dalam hal produk perlu di perhatikan kualitas dan layanan karena konsumen ketika membeli bukan hanya sekedar ingin tapi juga membutuhkan dan harus kita perhatikan kepuasan konsumen terhadap produk yang kita tawarkan.
  • Price
Strategi dalam menentukan harga yang kita tawarkan kepada konsumen karena harga juga penentu apakah konsumen mau membeli produk kita atau tidak.
  • Promotion
Strategi dalam mengkomunikasikan informasi produk atau jasa dari penjual kepada pembeli, dalam hal ini kita harus pandai-pandai menyusun strategi promosi agar produk kita bisa dikenal oleh konsumen.
  • Place
Keseluruhan kegiatan atau fungsi untuk memindahkan produk disertai dengan hak pemiliknya dari produsen ke konsumen akhir atau pemakai.
  • Partisipant/People
Mereka yang ikut berpartisipasi dalam strategi pemasaran produk atau jasa baik yang terlibat langsung maupun tidak.
  • Proses
Kegiatan proses pelayanan yang di berikan kepada konsumen pada saat melakukan pembelian produk atau jasa yang kita tawarkan.
  • Physical Evidence
Lingkungan fisik yang berkaitan dengan keadaan atau kondisi yang di dalamnya juga termasuk suasana. Karakteristik lingkungan fisik merupakan segi paling jelas dan nampak dalam kaitannya dengan situasi pemasaran.
2.1.3 Deskripsi Promosi
Promosi adalah suatu komunikasi dari penjual dan pembeli yang berasal dari informasi yang tepat bertujuan untuk merubah sikap dan tingkah laku pembeli, yang tadinya tidak mengenal menjadi mengenal sehingga menjadi pembeli dan tetap mengingat produk tersebut. Berdasarkan pengertian ini maka promosi merupakan aktifitas komunikasi yang berasal dari informasi yang tepat. Informasi yang tepat merupakan rujukan bagi suatu keberhasilan komunikasi, seseorang pemasar akan berhasil dalam komunikasinya jika mampu memberikan informasi benar, dengan demikian maka informasi merupakan investasi yang disampaikan dalam komunikasi dengan bahasa yang dimengerti.
Promosi merupakan salah satu variabel di dalam marketing mix yang sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam pemasaran produk atau jasanya. Kadang-kadang istilah promosi ini digunakan secara sinonim dengan istilah penjualan meskipun yang dimaksud adalah promosi. Sebenarnya, istilah penjualan itu, hanya meliputi kegiatan periklanan atau kegiatan lain yang ditujukan untuk mendorong permintaan. Jadi, penjualan hanya merupakan bagian dari kegiatan promosi. Promosi juga bisa sebagai proses komunikasi karena promosi dan komunikasi pemasaran sering dianggap sama. Jika kita bertanya kepada petugas sales promotion tentang tugas pokoknya, maka dia sering menjawab dengan jawaban mengkomunikasikan produk atau mempromosikan produk. Tujuan akhir dari segala promosi adalah meningkatkan penjualan. Selain itu, para tenaga pemasaran dapat menggunakan promosi untuk menyampaikan informasi, memposisikan produk, menambah nilai tambah produk, dan mengendalikan volume penjulan.
  • Penyampaian Informasi
Konsumen tidak dapat membeli produk kecuali mereka telah diberi informasi mengenai produk tersebut. Dengan demikian, informasi dapat memberi saran kepada pelanggan tentang keistimewaannya. Informasi mungkin disampaikan dalam bentuk tulisan (dalam koran dan majalah), lisan (mulut kemulut atau melalui telepon), atau visual (televisi, kertas penutup, korek api, atau papan iklan).
  • Memposisikan Produk
Memposisikan produk (positioning) adalah proses memantapkan citra produk tertentu secara mudah kedalam pikiran konsumen. Memposisikan produk menjadi sulit dilakukan karena perusahaan berusaha menarik minat segmen pasar yang spesifik, bukannya menarik minat pasar secara keseluruhan. Pertama perusahaan harus mengidentifikasi segmen mana yang mungkin membeli produk tersebut dan siapa saja para pesaingnya. Kemudian perusahaan baru dapat memfokuskan strategi untuk melakukan diferensiasi produknya terhadap produk pesaing sekaligus berusaha menarik minat pemirsa yang akan dibidiknya.
  • Nilai Tambah
Bauran promosi sering dirancang untuk mengkomunikasikan manfaat nilai tambah promosi produk, promosi juga merupakan alat yang terpenting dalam memantapkan nilai yang dapat dirasakan atas sebuah produk. Hal ini berarti pelanggan memahami nilai ketika mereka mengetahui tentang manfaat nilai tambah jaminan, kesepakatan mengenai reparasi, dan pelayanan pasca pembelian yang bisa mereka dapatkan pada produk tertentu dan bukan pada produk pesaingnya.
  • Mengendalikan Volume Penjualan
Promosi bahkan dapat mengubah musim sepi menjadi periode puncak penjualan. Perusahaan motor mengeluarkan produk terbarunya dengan melakukan promosi yang banyak kepada konsumen.
Promosi adalah merupakan kegiatan yang ditunjukan untuk mempengaruhi konsumen agar dapat menjadi dikenal akan produk yang ditawarkan oleh perusahaan kepada mereka dan kemudian mereka menjadi senang lalu membeli produk tersebut. Adapun alat-alat yang dipergunakan untuk mempromosikan suatu produk dapat dipilih beberapa cara yaitu: 

  • Iklan atau Advertising
Advertising adalah alat utama bagi pengusaha untuk mempengaruhi konsumennya. Advertaising menurut Kotler dan Keller (2009) “semua bentuk berbayar non personal dan promosi ide, barang dan jasa dengan sponsor tertentu”. Menurut Tjiptono (2008) “Iklan merupakan suatu bentuk promosi yang paling banyak digunakan perusahaan dalam mempromosikan produknya”. Berdasarkan definisi-definisi diatas, dapat disimpulkan bahwa iklan merupakan bentuk komunikasi dari sebuah ide atau gagasan yang dilakukan oleh perusahaan/organisasi untuk mempromosikan produknya. Dalam hal ini sebuah periklanan perlu diperhatikan agar pemilihan media atau media massa yang akan dipergunakannya. Media yang akan dipakai haruslah sesuai dengan kebiasaan dari para konsumen mengenai surat kabar ataupun majalah yang menjadi langganannya. Masing-masing media memiliki penggemar atau pelanggan sendiri-sendiri. Ada sebagian konsumen yang menyenangi Koran tertentu dan ada yang menyenangi yang lain. Periklanan merupakan bentuk presentasi dan promosi non pribadi tentang ide, barang, dan jasa yang dibayar oleh sponsor: yaitu tidak hanya perusahaan saja tetapi juga lembaga-lembaga non laba. Komunikasi yang dilakukan oleh sponsor bersifat massal karena menggunkan media massa seperti : radio, televisi, surat kabar, majalah, surat pos, papan nama, dan lain sebagainya.
2.1.3 Deskripsi Customer Value
Customer Value menurut Philip Kotler dan Kevin Lane Keller (2012) adalah sesuatu yang tidak hanya memberikan kepuasan kepada pelanggan namun juga harus memberikan kebahagian diluar harapan pelanggan. Menurut Martelo (2013) terdapat 2 kunci perspektif untuk pembahasan customer value yaitu perceiving dan proposing. Menurut Kotler (2003), perceiving customer value adalah the difference between the perspective customer’s evaluation of all benefits and all the costs of an offering and the perceived alternatives” (perbedaan perspektif tentang manfaat oleh pelanggan terhadap semua biaya yang ditawarkan dan juga alternatif yang dirasakan).
Menurut Fifield (2007) definisi proposing customer value adalah “a written statement focusing all the organization’s market activities onto customer critical elements that create a significant differential within the customer’s decision process, to prefer and/or purchase the organization’s offering over a competitor’s” dan jika diartikan sebagai berikut : pernyataan tertulis dari suatu badan usaha untuk fokus secara menyeluruh bahwa aktifitas perdagangan terhadap konsumen adalah elemen kritis yang membuat sesuatu hal berbeda dalam proses keputusan konsumen dibandingkan memilih penawaran oleh kompetitor.
Dikutip dari Rintamaki (2007)
2.1.4 Deskripsi Brand Equity
Menurut Kotler dan Keller (2009), Ekuitas Merk (brand equity) adalah nilai tambah yang diberikan pada produk dan jasa. Ekuitas merk dapat tercermin dalam cara konsumen berpikir, merasa dan bertindak dalam hubungannya dengan merk, dan juga harga, pangsa pasar dan profitabilitas yang diberikan merek bagi perusahaan. Ekuitas merk dibentuk dari empat dimensi yaitu :
  • Kesadaran Merek (Brand Awareness)
Kesadaran merek adalah kemampuan pelanggan untuk mengenali atau mengingat kembali sebuah merek dan mengaitkannya dengan satu kategori produk tertentu. 
  • Persepsi Kualitas (Perceived Quality)
Persepsi kualitas terhadap merek menggambarkan respons keseluruhan pelanggan terhadap kualitas dan keunggulan yang ditawarkan merek.
  • Asosiasi Merek (Brand Associations)
Asosiasi merek berkenaan dengan segala sesuatu yang terkait dalam memori pelanggan terhadap sebuah merek. 
  • Loyalitas Merek (Brand Loyalty)
Loyalitas merek adalah komitmen kuat dalam berlangganan atau membeli kembali suatu merek secara konsisten di masa mendatang
2.1.5 Deskripsi After Sales Service
Menurut Devi (2015), After Sales Service adalah bentuk pelayanan yang dilakukan setelah terjadi transaksi pembelian barang/jasa dari provider/produsen kepada konsumen. Contoh after sales service yang pada umumnya sudah dilakukan oleh berbagai produsen/penjual adalah sebagai berikut :
  • Customer service 24 jam 
  • Garansi perbaikan dalam kurun waktu tertentu 
  • Garansi tukar barang 
  • Pelayanan perbaikan oleh tim mekanik yang mendatangi rumah konsumen
After sales service juga bisa menjadi media antara perusahaan dan konsumen untuk bertukar informasi tentang barang/jasa dalam upaya meningkatkan nilai tambah bagi konsumen. Selain itu, konsumen juga merasa senang dengan adanya after sales service ini karena adanya garansi kepuasan terhadap manfaat suatu produk yang telah dibeli.
2.2 Review Produk
Sejak bulan April 1975 PT. Prospect Motor resmi menjadi assembler dan agen tunggal khusus untuk mobil-mobil merek Honda. Sedangkan PT. Imora Motor di tunjuk sebagai distributor tunggal (Sole Distributor) atau penyalur tunggal seluruh Indonesia. Pada mulanya kantor pusat PT. Imora Motor belokasi di Jl. P. Jayakarta nomor : 137, Jakarta Pusat. Kemudian pada tahun 1986, lokasi kantor pusat dipindahkan ke Gedung Imora, Jl. P. Jayakarta no. 50, Jakarta Pusat yang diperuntukan sebagai showroom dan service station. Sedangkan untuk spare parts-nya PT. Imora Motor bertindak sebagai importir, yaitu memasukan spare parts mobil Honda dari Jepang melalui Kanematsu Gosho ke Indonesia. Selain sebagai importir, juga bertindak sebagai penjual, yaitu melakukan penjualan kepada  dealer melalui main dealer berdasarkan permintaan pesanan dan kemampuan menjual masing-masing dealer, melakukan penjualan melalui jasa perbaikan mobil (service) juga melakukan penjualan secara langsung ke konsumen. PT Pr*spect Motor dan PT. Imora Motor berada di bawah naungan Honda Motor Co. Japan. Pada tahun 1998, PT. Pr*pect Motor dan PT. Imora Motor bergabung dengan Honda Motor Co. Japan menjadi PT. H*nda Pr*spect Motor sebagai assembler dan distributor sedangkan PT. Imora Motor berubah menjadi main dealer
2.3 Lingkup Bidang Usaha
PT. Imora Motor pada awalnya ditunjuk sebagai distributor tunggal (Sole Distributor) atau penyalur tunggal mobil Honda seluruh Indonesia. Tetapi pada saat ini PT. Imora Motor hanya menjadi distributor mobil Honda MD (Main Dealer) untuk wilayah Jabodetabek.
PT HPM memproduksi unit seperti seperti hatchback (jazz), crossover (HRV), low cost green car-LCGC (Brio), sport utility vehicle-SUV (CRV), multi purpose vehicle-MPV (mobilio dan BRV) dan sedan (accord, city dan civic).
2.4 Review Kompetitor
Terdapat 4 pabrikan teratas merk mobil yang banyak diminati di Indonesia, berikut data perbandingannya.
Type
Honda
Toyota
Daihatsu
Suzuki
Hatchback
Jazz
Yaris
-
Swift
MPV
Mobilio, BRV
Avanza, Innova
Xenia
Ertiga
SUV
CRV
Fortuner
-
-
Crossover
HRV
Rush
Terios
X-Over
Dari berbagai type diatas, pasar yang paling diminati adalah type hatchback yang didominasi oleh Honda Jazz dan Toyota Yaris. Dibawah ini dijelaskan detail tentang kompetitor Honda untuk persaingan paling tinggi ini
2.5 Kondisi Pasar Toyota Yaris (Dani, 2015)
Pasar mobil hatchback memang masih mendominasi pangsa kendaraan roda empat di Indonesia. Namun, kelas ini penjualannya terus tumbuh positif dan siapa terlaris di kelas hatchback?. Selain jenis mobil keluarga multi fungsi (MPV-multi purpose vehicle), kelas hatchback juga telah menjadi mesin uang sejumlah ATPM (Agen Tunggal Pemegang Merk). Penjualan hatchback untuk semua produk meningkat. Profil hatchback yang irit BBM dan tak boros bodi menjadi jawaban kenapa jenis ini makin disukai publik.
2.6 Target Market
Toyota Yaris sendiri menetapkan target konsumennya kepada kalangan anak muda, dengan menggunakan fasiitas untuk anak muda yang sporty, modis dan memiliki jiwa anak muda.
2.7 Analisa Produk
Toyota mengeluarkan produk tandingan Honda Jazz yaitu Toyota Yaris. Meski tergolong terlambat muncul, namun Yaris diharapkan mampu mengimbangi angka penjualan Jazz yang signifikan. Dengan jargon BE GROOVY, Yaris ingin menarik segmen remaja yang bersifat sporty dan dinamis. Dari segi eksterior, great face dilengkapi dengan spoiler (semua tipe s), grill dan bumper depan tampil lebih stylish dan sporty. Yaris juga dilengkapi dengan lampu depan yang stylish memberi pencahayaan yang baik. Saat cuaca hujan dan berkabut, fog lamp yang sporty memberi pencahayaan maksimal saat cuaca berkabut dan hujan. Lampu LED Yaris juga memiliki visibilitas yang tinggi.
Interior yaris terlihat sangat comfort, terdapat optitron meter ditengah panel instrumen memudahkan pengemudi membaca informasi. Yaris juga dilengkapi dengan smart entry. Dengan smart key, membuka dan mengunci pintu menjadi lebih mudah dan nyaman (tipe S A/T limited). Pengaturan kursi belakang yang fleksibel dan model lipatan 60 : 40 memberi ruang bagasi yang lapang sekaligus dapat membawa barang bawaan yang lebih banyak.
Untuk performa Yaris diisi dengan mesin 1NZ-FE 1500 cc 16 Valve DOHC berteknologi VVTI. Manuver putar yaris hanya berjarak 4,7 meter. Dengan pengontrolan secara elektronik, kinerja transmisi otomatis mebuat pengendalian lebih nyaman dijalan menurun atau menanjak. 
2.8 Analisa Distribusi
Mengulang kesuksesan Toyota Starlet, Toyota meluncurkan Yaris. Pada tahun pertama, Toyota menargetkan penjualan 750 unit/bulan. Dengan hadirnya Yaris, diharapkan bisa menambah pangsa pasar Toyota hingga 33%. Karena beberapa tahun terakhir trend otomotif mulai bergeser ke arah sporty. Yaris didukung 84 sales outlet dan layanan purna jual (service dan spare part) di 158 service center yang tersebar di indonesia (www.sindonews.com).
2.9 Analisa Promosi
Toyota Yaris mengangkat tema BE GROOVY, pesan dari kampanye ini cukup jelas, yakni ajakan bagi para remaja yang berjiwa muda. Selain dikampanyekan lewat TV dan media cetak serta radio, Yaris juga menggunakan medium komunikasi non tradisional internet. Kampanye online diharapkan membentuk viral, sesuatu yang disebar oleh konsumen karen dianggap menarik atau penting.
2.10 Review Distribusi
Distribusi produk Honda dari PT HPM terorganisir dengan bagus, terintegrasi dengan keberadaan perusahaan yang bergerak di bidang penjualan seperti :
  • PT Imora Motor
Untuk wilayah Jabodetabek
  • PT Prospek Motor
Untuk wilayah luar pulau Jawa
  • PT Istana Bandung Raya Motor
Untuk wilayah Jawa Barat dan sekitarnya
  • PT Mandalatama Armada Motor
Untuk wilayah Jawa Tengah dan sekitarnya
  • PT Istana Mobil Surabaya Indah
Untuk wilayah Jawa Timur dan sekitarnya
Dengan adanya perwakilan distribusi tersebut maka dari lini produksi sampai ke tangan customer akan terjalin keintegrasian yang bagus sehingga rantai bisnis akan berjalan lancar. Setiap perwakilan distribusi bertanggung jawab terhadap pemenuhan stok setiap cabang-cabangnya dan diharapkan menjadi pesaing berat para kompetitor bahkan harus memiliki target penjualan yang tinggi.

BAB III
PEMBAHASAN
3.1 Threat dan Opportunity Analysis
Analisa terhadap pengaruh eksternal dan internal sangat diperlukan untuk keberlangsungan proses bisnis karena dengan analisa tersebut bisa untuk memetakan potensi yang ada dalam berbisnis. Menurut Sudarso,et al (2017) terdapat analisa TOWS sebagai berikut :
Gambar Matriks TOWS, dikutip dari Sudarso,et al (2017)
Faktor Internal
  • Strength (kekuatan)
PT HPM memetakan kekuatan apa saja yang menjadikan dirinya layak mendapatkan pasar no 1 di Indonesia untuk kelas otomotif dan memiliki banyak penggemar karena bisa memuaskan keinginan pelanggan. Berikut daftar strength PT HPM :
  1. Skala usaha internasional
  2.  Modal yang dimiliki pasti memadai
  3.  Memiliki tempat/pabrik perakitan sendiri
  4.  Memiliki pabrik suku cadang/spare part
  5.  Memiliki show room dealer dan pelayanan service yang memadai
  6.  Mobil Irit bahan bakar dan ramah lingkungan
  7.  Harga purna jual masih bagus.
  • Weakness (kelemahan)
Pemetaan PT HPM mengenai kelemahan dalam bisnisnya yang bisa diambil peluangnya oleh kompetitor, sehingga nanti diharapkan dengan mengetahui kelemahan maka PT HPM akan meminimalisir agar menjadi lebih baik kembali. Berikut daftar weakness PT HPM :
  1. Branding kalah dengan PT Astra International Tbk
  2.  Sparepart asli mahal
  3.  Pabrik perakitan hanya di pulau jawa dan itupun hanya di area Jakarta dan Karawang
  4.  Pabrik yang di indonesia hanya perakitan saja
  5.  Tipe yang dijual terbatas dan tidak semua lapisan masyarakat bisa membeli merk Honda
  6.  Beberapa stock jenis tertentu umumnya terbatas.
Faktor Eksternal
  • Opportunities (peluang)
Pemetaan tentang peluang bisnis di masa sekarang dan masa mendatang sehingga PT HPM harus berusaha keras mengalahkan kompetitor dan merebut hati pelanggan. Berikut daftar opportunities PT HPM :
  1. Mempunyai citra yang kuat dari brand “Honda” sebagai merek ternama di Indonesia
  2. Image mobil Honda sudah melekat di masyarakat 
  3. Geografis di Indonesia cocok apabila di pakai jenis mobil Honda, khususnya di pedesaan
  4.  Kualitas produk Honda diakui di masyarakat Indonesia
  5.  Image irit di masyarakat masih melekat, sehingga masih diminati
  • Threats (ancaman)
Pemetaan oleh PT HPM mengenai bahaya yang mengancam dalam dunia bisnisnya, sehingga diperlukan kajian mendalam agar ancaman yang terjadi tidak mengganggu proses bisnis dalam skala besar. Berikut daftar threats PT HPM :
  1. Banyak pesaing, khususnya yang paling kuat adalah brand Toyota
  2.  Persaingan harga produk dengan kompetitor yang sama relatif ketat
  3.  Banyak kompetitor yang membuka dealer di kota-kota kecil
  4.  Inovasi kompetitor cukup cepat
  5.  Harga bahan bakar minyak (BBM) yang cukup mahal.
3.2 Strategi Menghadapi Peluang dan Ancaman
Selanjutnya sesuai dengan pendapat Freddy Rangkuti (2003) setelah peluang, ancaman, kelemahan dan kekuatan di ketahui, barulah dapat di cari atau disiapkan tahap analisisnya. Dengan analisis tersebut dapat disiapkan strategi yang dapat di gunakan. Adapun model strategi tersebut salah satunya yang dapat digunkan Matrik TOWS. Matrik ini dapat menggambarkan kombinasi atas gambaran factor internal dan ekternal.
Gambar Matriks TOWS Strategi Menghadapi Peluang dan Ancaman, dikutip dari Sudarso,et al (2017)
Dari uraian diatas dapat dibahas alternatif strategis sebagai berikut :
  • Strategi SO
Adalah memanfaatkan seluruh kekuatan dan memanfaatkan peluang sebesar-besarnya. Sehingga yang dapat di tempuh adalah :
  1. Meningkatkan produksi jenis tertentu yang sedang menjadi tren, misal jenis hatcback atau MPV
  2.  Memberikan variasi harga sesuai dengan daerah
  3.  Mempergencar promosi di daerah
  4.  Memberikan variasi pelayanan di dealer- dealer dan purna jual
  5.  Memberikan variasi pelayanan di jasa service.
  • Strategi ST
Adalah strategi dalam menggunakan kekuatan yang dimiliki perusahaan untuk mengatasi ancaman. Kemungkinan yang dapat di tempuh atau dilakukan adalah :
  1. Inovasi produk dengan tetap mengandalkan keiritan dan kekuatan mesin
  2.  Memberikan training skill pada pegawai khususnya di bagian pelayanan jasa service
  3.  Mempermudah sistem pembelian atau kredit
  4.  Menambah dealer atau show room di daerah-daerah.
  • Strategi WO
Adalah strategi dalam menggunakan peluang yang dimiliki perusahaan dengan meminimalkan kelemahan yang ada. Kemungkinan yang dapat dilakukan adalah :
  • Memiliki sistem distribusi dan penyaluran yang merata ke seluruh wilayah sesuai dengan pangsa pasar wilayah terkait
  •  Membuat style atau bodi yang lebih dinamis dan modern
  •  Menyediakan stok jenis tertentu di dealer khususnya sesuai orientasi pasar yang dituju misalnya peningkatan jenis skutik dan sport.
  • Strategi WT
Adalah strategi yang bersifat defensive dan berusaha meminimalkan kelemahan serta menghindari ancaman. Kemungkinan yang dapat dilakukan adalah:
  • Menyediakan paket surprice atau hadiah (biasanya undian berhadiah dari pelanggan Honda)
  •  Melakukan promisi kedesa-desa dan gencar memberikan promosi di segmen segmen tertentu
  •  Membuat suku cadang yang lebih murah
  •  Inovasi produk terus menerus.
3.3 Program Strategi Pemasaran PT Honda Prospek Motor (PT HPM)
Sisi Marketing Mix
  • Product
Produk yang ditawarkan oleh PT HPM mengedepankan teknologi seperti i-VTEC, air bag system, cruise system, abs system dan fun to drive system. Sehingga dari sisi fisik yang dijual memang kualitas dan selalu menjadi prioritas untuk kepuasan pelanggan.
  • Price
Strategi harga mobil dan service rutin yang ditawarkan sangat kompeten dan detail sesuai kemampuan konsumen karena produk yang dijual beragam mulai dari kelas bawah, menengah dan atas untuk penjualan mobil sedangkan untuk jasa service berkala diberikan banyak paket seperti paket 10.000 km, 20.000 km, 40.0000 km dan 80.000 km. Untuk harga paket service memiliki banyak keuntungan jika dibandingkan dengan non paket karena jika di total per item akan bertemu biaya yamg lebih murah. Untuk promo diskon dan hadiah menarik sewaktu pembelian mobil juga merupakan salah satu strategi marketing dari sisi price.
  • Participant
Semua karyawan yang terlibat dalam bisnis penjualan mobil Honda akan bekerja terintegrasi dibuktikan dengan tim marketing yang melakukan sosialisasi produk di pameran, bazar atau showroom resmi kemudian tim sales menjaring customer untuk membeli dan jika sudah terdapat surat perintah kerja (SPK) maka kantor cabang akan mengirimkan indent ke kantor pusat PT HPM dan kemudian disana diolah permintaan ini melewati tim PPIC dan produksi. Integrasi sistem inilah yang membuat rantai distribusi berjalan lancar.
  • Process
Strategi marketing dari sudut ini dilihat dari rantai paling belakang terlebih dahulu yaitu tim sales melayani customer dalam memilih produk yang diinginkan. Proses pendampingan sampai customer deal akan dijalankan dengan sangat baik sehingga penilaian customer akan positif. Sedangkan untuk proses rantai diatasnya yaitu produksi juga terjalin keintegrasian yang bagus seperti penjelasan proses produksi diatas.
Hubungan Marketing dan Sales, dikutip dari : materi presentasi Sudarso dkk (2017)
  • Promotion
Berbagai penyebaran informasi dilakukan oleh PT HPM seperti media elektronik, media cetak, event dan pameran. Semua tindakan tersebut dilakukan untuk memperkenalkan produk ke customer dan menempatkan brand nomor satu dibandingkan kompetitor.
  • Place
Dari segi ini, marketing system akan berjalan lancar mulai gudang penyimpanan, showroom dan service station. Dari segi place, yang paling berpengaruh adalah lokasi service station yang mudah ditemui di setiap daerah, sehingga customer merasa tidak was-was sewaktu terdapat kerusakan karena service area mudah diakses. Selain hal tersebut, pengaruh minat customer adalah showroom, dimana tempat yang digunakan untuk display tipe kendaraan dan disana banyak sekali petugas sales yang siap mendampingi customer.

Sisi Customer Value
PT HPM selalu menjaga citra perusahaan dan produk yang dihasilkan untuk mendapatkan customer value yang positif di dunia luar. Berbagai event kejuaraan inovasi industri otomotif juga diikuti untuk menunjukkan brand Honda adalah produk dengan kualitas tinggi. Berbagai penghargaan juga diraih, seperti penjulan Honda Jazz yang dari tahun ke tahun menjadi no. 1 di kelas hatchback, mobil irit bahan bakar, penjualan terlaris kelas crossover yaitu Honda H-RV dan ajang balap mobil sport kelas 1500 CC.
Indeks Kepuasan Penjualan Mobil di Indonesia Tahun 2016, dikutip dari www.jdpower.com “research car rating”
Dari gambar tersebut bisa dilihat bahwa Daihatsu dan Honda mampu memberikan kepuasan terhadap customer terbukti customer value untuk kedua pabrikan bernilai tinggi. Indeks kepuasan pelanggan tersebut terbukti cukup valid karena untuk salah satu tipe merk honda yaitu Jazz dan HRV memang menjadi pasar nomor satu untuk kompetitor serupa. Survey ini dilakukan di berbagai kota besar di Indonesia dan melibatkan ribuan customer loyal Honda (Sindonews, 2016).
Melihat merk Honda memiliki value yang positif di mata masyarakat maka ini menandakan kepuasan pelanggan terhadap mobil ini sangat besar sehingga akan timbul cerita dari mulut ke mulut kepada saudara dan kerabat dekatnya.
Sisi Brand Equity
Mengutip dari www.sindonews.com, berbagai penghargaan yang diterima PT HPM untuk masalah loyalitas pelanggan dari tahun 2015 sampai 2016 seperti Net Promoter Customer Loyalty Award untuk Honda Brio, Honda Mobilio, Honda CR-V, Honda Freed dan Honda Jazz. Penilaian dilakukan dengan survei NPS (Net Promoter Score) dan NEV (Net Emotional Value). Survei NPS bertujuan mendeteksi pelanggan yang benar-benar merasa puas sehingga mereka memiliki kecenderungan untuk melakukan pembelian kembali dan menjadi promoter untuk merekomendasikan sebuah produk kepada orang lain. Sedangkan survei NEV bertujuan mendeteksi pengalaman mana yang paling mengesankan dan menyentuh emosi saat berinteraksi dengan sebuah merk dan layanannya, sehingga mempengaruhi tingkat kepuasan pelanggan. Survei NPS dan NEV tersebut dilakukan melalui riset nasional selama September sampai November 2015 dan 2016. Survei dilakukan kepada 3.368 responden di kota besar di Indonesia, yaitu Jabodetabek, Surabaya, Bandung, Semarang, Makassar, Denpasar dan Medan. Secara keseluruhan, survei ini dibagi menjadi 47 kategori dari segala industri.
Sisi After Sales Service
Menurut pengalaman saya sewaktu service rutin terdapat paket-paket menarik jasa service rutin sesudah pembelian mobil honda seperti gratis jasa service periodik, gratis jasa derek, jaminan mesin 5 tahun serta jaminan coating anti karat 5 tahun. Layanan service sangat bagus, terdapat informasi yang jelas saat mobil masuk area service mulai pengecekan awal, diberi kartu area parkir sesuai mode keluhan, petugas dengan segera melakukan checklist mode keluhan customer dan mempersilahkan customer duduk di area waiting room. Customer akan dipanggil untuk dijelaskan mengenai keluhan tersebut dan terjadi deal biaya dan pemeliharaan.

DAFTAR PUSTAKA
[1] Aaker, David A. 1996. Building Strong Bran. New York : The Free Press
[2] Ambarwati, R. (2017). Slide Presentasi Mahasiswa dan Bahan Ajar. Diskusi Kelas MMT ITS-Surabaya
[3] Dani, A. (2015). Analisa Toyota Yaris di Segmen Hatchback. Sindo, Jakarta
[4] Devi, R. 2015. CRM dan After Sales Service. Jurnal Pengantar Bisnis. Universitas Pembangunan Jakarta
[5] Feriyanto, Y. 2013-2014. Pengalaman Kerja di PT HPM (Assembling dan Manufacturung Mobil Honda). Karawang-Jawa Barat
[6] Fifield, P. (2007). Marketing Strategy. Journal Marketing Bisnis. USA
[7] Freddy Rangkuti. (2003). Analisis SWOT Teknik Membedah Kasus Bisnis. Jakarta : Gramedia Pustaka Utama
[8] https://www.wikipedia.org (diakses tanggal 08 Desember pukul 09.00 WIB)
[9] https://www.digilib.itb.ac.id/files (diakses tanggal 06 Desember pukul 14.00 WIB)
[10] https://www.gaikindo.or.id (diakses 18 November 2017 Pukul 15.10 WIB)
[11] https://www.honda-indonesia.com/ (diakses 18 November 2017)
[12] https://www.hpm.co.id/ (diakses tanggal 20 Nopember 2017 pukul 08.45 WIB)
[13] Kotler dan Keller. 2009. Manajemen Pemasaran. Jilid I. Edisi ke 13. Jakarta : Erlangga.
[14] Kotler, Philip. 2002. Manajemen Pemasaran, Jilid 2, Penerjemah: Hendra Teguh, dkk. Jakarta : Prenhallindo.
[15] Martelo, L., Carmen, C., dan Gabriel, C. (2013). Developing an Integrated Vision of Customer Value. Journal of Services Marketing, Vol. 27 Issue : 3, pp.234-244
[16] Salman, D., Tawfik, Y., Samy, M., dan Tur, A. (2017). A New Marketing Mix Model to Rescue the Hospitality Industry : Evidence from Egypt after the Arab Spring. Journal Future Business-Egypt
[17] Sudarso, I., Ahmadi, F., Satrio, B., Tatik., Kertajaya, H. (2017). Marketing [16] Management. Slide Presentasi Bahan Ajar, MMT ITS-Surabaya
[18] Swasta, B., dan Irawan. 2005. Manajemen Pemasaran Modern. Yogyakarta: Liberty

>

Previous
« Prev Post